一方面是健身消费需求持续释放，另一方面健身房频频“关门”。数据显示，健身房关闭背后，老生常谈的预付费消费模式成为“重灾区”。

如今，人们的消费逐渐趋于理性，对于大额预付款的选择也更加谨慎。当健身行业开始理性有序变革时，传统的现金流运营模式与新的互联网平台模式碰撞，一场新的变革正在悄然发生。

当“行业龙头”陷入关店危机

由于全民运动，今年上半年，武汉、广州、济南等地的部分健身房“关门”，被拖欠物业费、教练工资数百万。有的体育生登记未消费金额已近10万元。办卡的“健身人”一下子变成了“维权者”。也有通过办卡逃走钱财的情况。健身行业不断出现的问题令人不安。担心。

作为国内市场最大的连锁健身机构之一，一兆维德最近也经历了关店危机。今年5月以来，上海、北京、广州多家一扎威德门店关闭、更名的消息一度登上微博热搜，引发会员集体维权。据媒体报道，曾是一扎威德望京华彩店店员的张先生组织了一个300多人的维权小组。群内会员未使用充值总额达数百万元。 “最多的有几十万，最少的也有八千块钱。”消费者在这场风暴中受到严重损害。

伊扎维德店图片。据视觉中国报道

健身行业破产率不断上升并非危言耸听。在中国健美健身协会指导下，上海体育大学经济管理学院、三体云、万博宣伟联合制作的《2022中国健身行业数据报告》显示，截至2022年12月，全国体育休闲服务和体育健身场所总数约17.6万个，其中与健身高度相关的普通健身场所约13.1万个，同比减少较2021年的14.9万家减少12.08%。报告显示，2022年全国商业健身房关闭总数约为9751家，关闭率为10.39%。换句话说，十分之一的健身房已经破产。关闭总数中，健身俱乐部占比近30%，健身工作室占比超过70%。

健身房关闭的背后，老生常谈的预付费消费模式成为维权事件频发的“重灾区”。

三十年来，健身行业发展迅速，不少健身房和健身平台都推出了预付费模式。这种模式允许消费者提前支付多个健身课程的费用，享受折扣或优惠，并在需要时预订课程时间。许多消费者被各种诱人的优惠所吸引，毫不犹豫地购买了预付费健身课程。然而，当他们准备预约课程时，却发现健身平台已经破产，无法联系上任何人。这种情况不仅让消费者无法享受自己付费的课程，也让他们为自己的轻信付出了惨重的代价。

随着破产事件频发，健身行业饱受诟病，声誉一落千丈。社会信任持续下降，人们开始对预付费模式产生怀疑。他们担心自己的资金安全，并且担心他们支付的课程不会得到兑现。甚至有消费者表示，不再相信预付费模式，而是更愿意选择按量付费模式，即上课时付费。

不健康的“预付费模式”

据全国消协受理投诉统计，2023年上半年主要服务类别投诉数据显示，生活和社会服务、互联网服务、教育培训服务、文化娱乐体育服务和销售服务排名位于服务投诉数量的顶部。五。与2022年上半年相比，文化娱乐体育服务、日常社会服务类投诉比例有所上升。

图为中消协发布2023年上半年全国消协受理投诉情况

对于健身行业的热潮，为数千家健身房提供服务的成都牛油果科技有限公司创始人兼CEO李哲感受最深。早在2017年，李喆就成立了一家公司，专注于为健身房提供“健身场地会员”系统，包括入口签到、门禁、储物柜等智能化解决方案，实现全程无人值守的自动化流程。

经过长期观察，李哲认为，在所有预付费行业中，健身行业的预付费情况最为严重。主要销售年卡和月卡，近十年的发展导致整个行业存在严重的预付费问题。李哲服务的顾客也都关门了，但他们中的大多数人在意识到出现金融危机时都很难扭亏为盈。

在接触了他们的运营模式后，李哲发现这些健身房之前的债务太高了，需要更多的成本来平衡额外的负债。但两三年过去了，该店日常运营成本、租金、工资等都承受着巨大压力，无法切断现金流。所以，债务一旦开始，就很难中途停止，不得已才得“逃走”。李哲表示，过去几十年，他服务过的客户几乎都采用了这种财务模式。 “虽然他们知道金融模式不健康，但他们无法改变或想改变但无法解决问题。”

如今，消费者逐渐变得理性，对于大额预付款的选择也更加谨慎。当健身行业回归线下，传统的现金流运营模式与新的互联网平台模式碰撞，健身行业正在悄然发生一场革命。

“工资70%是销售提成”的恶性循环

1998年在中国香港，如果想加入健身房，第一步是缴纳3000多港币的会员费，然后按月付费，每月费用为699港币。您可以中断或取消合同。在越南，没有每月付款。周金浩曾经看到一位越南顾客背着一大袋现金，为10名家庭成员办理了好几年的健身卡。 “我连点钞机都数不清，其中三个坏了。”因此，当周锦浩2011年回到上海接手一家知名健身机构时，看到国内的预付费金融模式并没有那么惊讶。

周岩，高级健身房经理、动量空间合伙人兼CEO，深耕健身行业25年。他曾担任 Wales 和 OneMade 的首席执行官。熟悉多个国际知名健身品牌的运营，并曾被分配到不同国家和地区发展。营销和培训员工。总体来说，他见过最多的两种运营模式是以欧美国家和中国香港为代表的包月加会员费模式和东南亚的预付费模式。

“最初几个月，你会被预付费产生的漂亮数据所愚弄，但业界普遍认为这种模式并不健康。” Rocky表示，首先，单次健身的平均价格实际上高于每月付费的价格。低，表示单次销售价值不高；其次，预付款应该是A店的储备金，用于设备维护、场地租金、水电物业、员工工资等费用，因为需要承诺和保障会员的权益。 5年甚至10年，但是很多商家用这笔钱来扩张B店，C店和D店再用后一批人的资金来抵消前一批人的损失。

成都一家健身房的设备被疏散。红星新闻记者 卢国英 摄

“因此，一些健身品牌疯狂地想要每年扩张到 40 或 50 家门店，并开启‘万店趋势’。这其实不是一个长久之计，越往后现金流就容易崩溃，这就是为什么健身房在三五年后就倒闭了。”

这种情况在2018年愈演愈烈，Rocky发现健身行业陷入了过度重销、陷入消费陷阱的恶性循环，最终导致复购难以推广。 “你见过75岁的老人买50年的健身卡吗？他相信自己能活到120岁吗？健身房靠不来的人赚钱。” Rocky认为客户存在一定的销售压力。为了引导客户交易单价更高的课程产品，追求业绩、紧盯现金流成为趋势。

受这一趋势影响的还有健身教练。拉里拥有运动员背景，学习体育管理和体育产业管理。此前他曾在一所国外高中担任篮球教练。两年前，当他选择回国投身健身行业时，他发现教练们已经默认了本末倒置、“卖班第一”的现象。

它以销售为导向，因为佣金在薪资结构中的绝对比例起着关键作用。 Larry当时就职的上海一家知名健身品牌机构位于闹市区。健身房面积超过1000平方米。老板规定，月销售额必须达到70万，才能保证整个场馆的正常运转。除了销售人员之外，健身教练的销售提成也占到了工资的70%，剩下的就是培训班费。这也是现在国内大部分传统健身场所给教练的薪资结构。

“干一个月的活，赚一个月的钱”不是很好吗？

几乎与此同时，国家也注意到商家提前收到资金的方式有些奇怪。在这种情况下，预付费业务模式的管理刻不容缓。

2018年8月，国务院印发《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》（国办发[2018]80号），其中提到时间不得集中在一次。通过分拆合同等方式变相或变相支出跨度超过3个月的费用。

在北京，今年4月18日出台的《北京市体育产业预付消费资金监管实施细则（试行）》规定，经营者销售期限在三个月及以下的预付卡的，预收资金应为40元。 %用作存托资金。 3个月至1年（含1年）的，预收资金的80%作为存入资金；超过1年的，预收资金100%作为存入资金。上述经营者申请设立预收资金存管专用账户前一年内未受过行政处罚或未列入异常经营名录的，可降低预收资金存管比例10%。否则，该比例将会增加。

得知这一消息的成都杏狮力健身房创始人赵斌告诉记者，用国家政策来控制预付费问题，可能会导致传统健身行业很多人失业、市场混乱，甚至现金流被切断。但他认为值得推广，政府干预可以控制健身房的无序扩张。 “这不是一朝一夕就能实现的事情。对于传统健身房来说，先苦后甜的效果会让整个财务模式变得健康。消费者会受到保护，商家不会有压力，账本干净，他们的收入也会增加。”就可以赚一个月的钱了，再也不用像以前那样担心维持运营了。”

兴世利健身房。图片来自受访者

现已成为 Momentum Space 健身教练的 Larry 也同意这一观点。他希望这样的举措能够让教练回归到服务顾客的初心。 “当你遇到专业度高的学生时，你可以清楚地看到他们的一些潜在的培养点，你想集中精力为他们服务。但由于他们没有消费能力或消费观念不同，他们不愿意花钱在传统健身经营者眼中，健身房并不是有效的客户，不能在他们身上浪费时间。”

拉里表示，在课程设计上，很多健身房为了产生大量现金流，盲目延长战线，偏离了让人进步的本质。本来一周就能完成的事情，为了让顾客购买更多的课程，设计了2到3周才能完成。 Larry觉得这种商业逻辑思维与他热爱健身的初衷相悖。 “场地和教练的利益根本不在一条线上。场地的利益是希望教练多卖课，而不是上课，因为利润是‘钱你不来’。”对于教练来说，一定要服务好顾客，只有长期培训才能有长远效益。”

以往服务质量低下的模式，注定了健身教练的流动率非常高。拉里以前的健身房每个月都会有两到三名健身教练离开。这也是健身房老板最担心的，因为教练就像移动健身房。我可以凭借自己的能力带领一批学生。有了稳定的客户群和熟人的推荐，越来越多的人选择成为自由教练。不过，这在拉里眼里并不可靠。 “第一是缺乏安全保障，第二是以自己的名义合作有很多限制，比如场地缺乏稳定性，第三是没有底薪和公司，收入差距就会很大。”淡季和旺季更为明显。 ”

探索“阶段付费”嫁接到会员体系

正是通过抓住自由教练的痛点，加上市场上健身信息不对称、教练不专业、健身时间碎片化等问题，Rocky希望让健身房品牌回归健身行业的初衷，加入动量空间落地成都，面向全国推出，为健身行业开辟了新出路，打造了全新的星级运动体验平台——动量空间。

酒店健身房。图片来自受访者

“全国90%的酒店健身房都处于闲置状态。”除了免费教练平台之外，动量空间还探索全国五星级酒店健身房的商业化空间，打破传统的商业健身消费模式，结合支付宝的技术为酒店开发软件产品。健身房代表他人运营。目前，包括成都领地希尔顿酒店、嘉悦里酒店在内的全国多家酒店已实现联网。

但对于经营者来说，经营酒店健身房也存在一些痛点。比如，酒店业主不允许经营者收取一次性年费，酒店业担心经营者跑路留下烂摊子；如果缺乏数字化工具，就很难管理学生。如果想让学生续约，需要一一打电话催促。人力、时间成本非常高。

这个问题困扰着洛基。当整个行业声誉直线下降时，如何才能重新建立消费者与商家之间的信任？

2020年底，李哲想到结合芝麻信用的担保，与支付宝探索“阶段支付”的健身产品。该产品利用支付宝的芝麻信用、代扣代缴等能力实现阶段性支付。将这些能力嫁接到“健身场馆会员”体系中，帮助健身房注册、收费。商家学习如何使用健身工具，并使用它签署会员合同并每月自动扣款。您还可以查看每月数据报告，了解每个月的账户情况。李哲针对商家与消费者之间的“信任危机”制定了解决方案，并作为服务商搭建起了信任与保障的桥梁。

以月付为例，当消费者的芝麻积分大于等于一定积分时，消费者通过支付宝的芝麻信用与商家签订合同，可以优先享受场地服务，并在支付时扣款。每个月月底。如果消费者信用出现问题，或者在第三、第五个月扣款失败，反之，当服务检测到扣款失败时，会自动禁用或停止，及时止损健身房的损失。

麦硕健身房。图片来自受访者

成都一家名为麦硕的健身房与Pay合作，使用“阶段支付”已有两年。该产品的推演逻辑非常简单。具体来说，商户使用支付宝的相关产品能力。用户在支付宝上搜索或扫描二维码进入小程序，点击年卡产品进行购买，授权后无需一次性即可享受优惠价格服务。对于性付款，您可以分阶段付款；如果中途退出，就可以退回现有的折扣，相当于给不想一次性支付的用户多了一种选择。

麦说老板陆兆奇告诉记者，2019年底后，他每月要承担约15万元的固定租金，用于场地租金和员工工资。当时他就意识到，传统健身行业的财务模式抗风险能力较弱。 。再加上行业爆发性问题频发，在预测未来两年业绩将持续下滑后，作为一个使用健身场所会员制的商家，陆兆琪在遇到“阶段性付费”时就跳了进去。 。

麦硕健身房。图片来自受访者

这种模式缓解了大额预付款的压力，让消费者与商家建立信任和长期的服务联系。但对于传统健身房来说，之前的现金流是根据原有的人员和场地进行分配的。但传统健身房人员配备较多，原有场馆设施设备租金已固定，装修也已花费。转型金融模式是比较痛苦的，陆兆琪用了一年的时间才度过了这段痛苦的时期。

新选择下的“信任消费”新趋势

从2020年开始，麦硕门店的投资标准、装修标准、设施设备配置标准将开始向小现金流的经营方式倾斜。近两年，陆兆琪按照每月支付现金流量标准进行财务核算。在放弃传统门店配置的同时，陆兆琪发现分期付款将带来巨大的流量红利。这种支付方式已成为管理和运营的优势。

“每月99元，不限次数”对于消费者来说意味着小投入，分期付款方式迅速流行起来。 “经过三年的努力，麦说新开的月付店每年都没有倒闭，转化率比传统模式提升了60%，其中30%以上是推荐。只要有每月有200个付费会员，不会有任何损失。”陆兆奇表示，除去水电费，健身房每月的利润在3万到5万之间。

看到这一模式运营思维的变革，动量空间也在今年4月基于芝麻开门先享、分期付款的能力与支付宝合作，推出针对星级酒店的月付健身消费新体验。为消费者提供独特的消费体验，同时盘活酒店资产。 “按月缴费的形式也更容易让消费者接受。如果一次缴费，需要缴纳800元；如果按月缴费，一年1200元，每月100元，你选择哪一种呢？肯定是后者，因为如果我跑出了健身房或者不想去健身房，我付了800块钱就收不回来了。”

酒店健身房。图片来自受访者

目前，Momentum Space是国内最大的酒店健身房品牌。其已投入数千万财力，希望今年覆盖1000家酒店。按满房计算，可为这1000家酒店额外带来3亿元收入。利用支付宝的支付、教练管理、红包任务等能力，公司认为未来健身房的数字化管理还有很大的想象空间。

阶段性支付方式不仅为商家提供了新的运营思路，也给消费者带来了新的选择。有良好运动习惯的佳佳在今年7月下旬了解到动量空间。每月12次私教价格为3999。如果每月练习12次，将获得课程费用70%的奖励。考虑到健身房经常爆满，申请年费的人担心随时找不到健身房，而且高端健身房的私人培训费用非常高。 “所以按月付费的模式有效保障了健身人群的风险，而且成都各地的酒店健身房也很多，选择训练场地也比较方便。”佳佳说。

到目前为止已经上了8节课的嘉嘉感觉个人的训练体验非常好。优点是酒店健身房人少，环境舒适。第二个是教练职业。课前有详细的沟通，每节课后都有课。将笔记发送给她，以便她可以在日常练习中参考。当我们走在商业街上，我们仍然经常可以看到年轻人手里拿着传单，微笑着告诉你他们的健身课程的折扣。旁边的麦硕健身房已经贴上了99元的“月付”标签。门牌上就写着，每天都有几十个顾客前来咨询。一场健身行业的竞争正式开始，这一次他们更关注的是哪一方能走得更远。

与以往被动接受服务商促销的情况不同，今年有不少客户主动寻求产品支持。李哲告诉记者，这种变化源于越来越多的企业意识到，越早转型，未来的财务模式就越健康。此外，一些原有行业“最大”的品牌也纷纷倒闭或转型，山寨的对象也逐渐消失。他们感到困惑，觉得按月付费或许是一种健康、长期、稳定的出路。因此，近两年，越来越多的商家主动寻求解决方案。

成都商报-红星新闻记者 罗丹妮