从去年12月至今，Wells实行按月付费制度已经三个多月了。然而，在上海首批试点门店中，却没有发现月费卡产品促销的踪迹。在其徐汇汉光店，电梯口的月费卡促销海报已被拆除。从商店会员的销售说辞来看，促销重点已转向长期卡。

显然，以短期会员卡为主的现金流经营受到限制，这给富国银行带来了巨大的挑战。

在众多实行包月制的综合健身房中，只有乐客以其为代表，采用了成本相对较低的方式进行发展——将经营权交给各地加盟商，这大大减少了扩张带来的资金。压力。

此外，超级猩猩、Shape等团课健身房凭借强大的用户粘性满足现金流需求，取得了传统俱乐部难以达到的复购率。

至于传统俱乐部，采用包月制的俱乐部并不多。之所以采用这种模式，是为了从原来的销售导向转向用户服务导向。

每月不到300元即可享受齐全的健身设施。这种“高价值/低价”的运营模式似乎很划算——吸引了更多的消费者圈子，增加了健身房的实际效益。

然而，类似的模式在中国健身房推广起来却很困难。 “无利可图”的背后，存在着诸多相关问题。

对比一下拥有相对成熟的月付体系的美国市场，或许你能找到很多参考答案。

美国健身房都是按月付费的

即使包月制能够带来更多的消费者，如果很难产生再次消费的意愿，仍然无法大幅增加健身房的利润。

但从经济实惠的 Planet Fitness 到中档的 24 Hour Fitness，大多数美国健身房都依靠按月付费系统来实现盈利。

此外，增长是通过销售会员卡实现的。

作为美国Wells的目标，豪华健身房Equinox截至2020年8月在美国拥有92家俱乐部，拥有35万名会员。会员每年在俱乐部平均花费3500美元。

Equinox Club的首次会员需要支付200-500美元的初始费用，每月会员费为185-500美元。这样算来，从单店基本会员年费2700美元到Transamerica高级会员年费5220美元。会员收入占俱乐部收入的大部分。

不同的是，大多数中国健身房的主要利润来源不是会员费，而是私教费。

据京联GymSquare发布的《2020年中国健身行业报告》显示，从收入规模来看，47%的综合性健身房占全国健身房的83%，其中私人教练收入占比43.3%，超过会员收入。 。

这种收入上的巨大差异也使得中国健身房和国外健身房有着完全不同的运营模式。

在中国的健身房中，会员顾问的数量超过了前台和后勤人员的总数。从加入俱乐部最初的消费，到后来的换卡、卡升级，全部由会员顾问完成。

■SaaS系统Mindbody

在美国，无论是豪华俱乐部Equinox，还是廉价健身房Planet Fitness，还是精品工作室Barry's Bootcamp等，从开店前的选址、售前到开业后的收费都是一应俱全。由SaaS系统完成。

SaaS系统看似昂贵，但由于会员收入相对稳定，可以减少会员顾问的投入，降低销售人员频繁流动的风险，而且价格透明也可以增加消费者的信任度。

尝到健身消费红利的中国健身房仍处于快速扩张阶段。在没有雄厚资金支持的情况下，预付款成为快速收回投资的唯一途径。对现金流的需求也成为月付难以落实的原因。

包月付费健身习惯需要健身人群渗透率支撑

尽管我国健身行业市场规模总体处于稳定增长期，但健身渗透率仍处于2%的较低水平。

从《2020中国健身行业报告》来看，北上广深四大一线城市占据了整个中国健身市场的三分之一，健身人群渗透率达到近10%；成都、重庆、杭州等15个主要城市也占据三分之一市场，渗透率在1-3%之间；而其余相对下沉的城市则构成了中国分散健身市场的三分之一。

从消费行为来看，中国健身消费者仍处于早期阶段。这是制约每月付费健身习惯形成的关键。

■精炼GymSquare《2020年中国健身行业报告》

即使对于愿意运动的消费者来说，对健身器材和动作缺乏了解也是阻碍他们坚持的“绊脚石”。

“我不知道如何使用设备，去传统健身房上集体课比去集体课工作室要好。”一位热爱集体锻炼的健身爱好者说道。

作为创造利润的主力军，传统健身教练面临着沉重的业绩压力。指导会员使用健身器材通常是为了推广私人训练课程。健身初学者面前似乎只有两个选择：购买昂贵的私人训练课程，或者使用有限的设备进行有限的健身活动。

■团体健身课

对于运动频率较低、健康意识亟待培养的新用户群体来说，他们不需要健身教练来批评自己的体型或动作。积极的心理刺激是保证他们持续消费的主要动力。

只有当他们体验到健身活动的成就感和乐趣时，才能激发他们的内在动力，增强他们对健身消费的认知。

市场竞争和运营成本也是限制包月制的原因

在中国，北京有4,811家健身房，上海有5,400家，广州有2,276家，深圳有2,480家。在美国，加利福尼亚州有 4,612 家健身房，德克萨斯州有 2,663 家，纽约有 2,655 家。本组数据来自京联GymSquare发布的《2020年中国健身行业报告》。

上图直观的说明了一个问题。作为一个健身人口普及率仅为2%的国家，中国健身房的供给远远超过需求。

与此同时，近年来涌现的各类精品健身房正以其更加精细的垂直定位和灵活的支付体系迅速瓜分市场。用户对自己的健身需求越来越清晰，传统健身房的优势不再凸显。

与市场供需失衡一样，让健身房经营者头疼的就是高昂的运营成本，其中最大的就是租金。

对比美国和中国，除了纽约和加州租金远高于国内一线城市外，其他地区的租金均低于国内主要城市的租金。冠状病毒封锁已导致纽约近一半的健身房倒闭或暂时关闭，这说明了月度支付系统在高租金面前的脆弱性。

■疫情封锁期间的纽约健身房

运营模式不科学、公众健身意识缺乏、运营成本高昂或许说明了现阶段预付费制度的客观必要性，但这并不意味着月费制度改革难以实现。

纵观国内外成功的包月健身品牌，它们都有一个共同的特点：准确的产品定位和优质、个性化的客户服务。

《2020年中国健身行业报告》中提到，中国健身用户中，月收入区间最大的是5001-8000元，占比20.5%，其次是10001-20000元，还有8001-10000元这两个区间占比分别为 17.6% 和 17.5%。

中高端俱乐部的核心用户是收入高、有毅力、空闲时间充足的高端用户，而低价健身房则针对绝大多数收入在8000元以下、毅力和时间有限的人群。

■精炼GymSquare《2020年中国健身行业报告》

与高端健身环境相比，中国健身房最稀缺的就是能够提供愉悦的健身服务、培养用户的健身习惯、增加用户粘性。中国健身消费者需要的是真正关心用户身心健康的教练和课程，而不仅仅是“高端”的硬件设施。

按月付费制度的本质是赋予用户选择健身服务的权利，这意味着无论是健身房还是工作室，都应该真正实行“以用户为中心”的服务。建立良好的生态模式，以盈利为唯一目的的健身房必然会被淘汰。